以往装备制造企业走出去，需要大量既懂产品、又了解当地市场和客户需求的人才，这是一件很难的事。依赖于少数代理商，业务量又难以取得突破。当前，湖南工程机械企业正积极在海外进行“本地化”布局。

　　三一重工一款“充电一小时，干活一整天”的纯电动微型挖掘机，一亮相就引爆客户购买热情；携一股“绿色风暴”席卷现场，共7大类55款产品参展；向全世界展示自主研发的系列挖掘机、滑移装载机等20余款高端产品；通过云平台让观众身临其境感受全球最大的地下工程装备制造基地……近日，世界瞩目的机械盛宴——德国宝马展在慕尼黑举行，以湖南工程机械装备为代表的“中国展团”收获满满，成为展会中耀眼的“明星”。

　　这无疑是湖南工程机械企业面对国内市场困局，积极“迈开腿”走出去的一个缩影。近两年，受国内基建和地产市场下行、钢材等大宗商品涨价等多重因素影响，工程机械行业增速回落。这种情况下，掘金国际市场，成为企业焕发新生的共同选择。机遇来了，该如何走出去，走出去的关键又是什么？领先的技术实力是最好的“敲门砖”。

　　推进国际化战略

　　今年5月，三一集团奖励海外员工的新闻，曾一度在行业内引发轰动。总金额近亿元的奖励，覆盖了集团各个海外大区和事业部自营区。

　　巨额激励背后，有国际市场高速增长的现实背景，也彰显了三一集团坚定推进国际化战略的决心。

　　三一重工近期发布的一份公告显示：今年1月至9月，三一重工实现国际销售收入258.8亿元，同比大增43.7%。从挖掘机械到起重机械，再到桩工机械，主要产品在海外持续走俏。

　“今年前5个月，三一在英国的挖机销量已超去年全年。”集团相关负责人介绍。

　　山河智能的国际营销步伐也进入了“提档加速期”。

　　随着一阵火车鸣笛声，搭载着数百台挖掘机的中欧班列（长沙）山河智能专列，从长沙出发前往欧洲。现如今，山河智能挖掘机在欧洲保有量已超2万台。

　“今年上半年公司出口同比增长60%，其中矿用设备这一品类的增长达到了200%。”山河智能国际市场发展中心总监李莎说。

　　受疫情影响，国外客户无法到厂对设备进行实地验收，铁建重工便在线开启云验收模式。今年前9个月，铁建重工新签合同（中标）117.06亿元，同比增长26.92%；其中境外12.25亿元，同比增长116.04%。

　“我们正全面推进盾构机等隧道装备实现‘中国装备，装备世界’。”铁建重工相关负责人说。

　“全球对的需求日益加大，为海外业务的增长提供了空间。”长沙市工程机械行业协会执行秘书长袁振认为，今年湖南工程机械企业海外市场持续向好，既有企业主动突破的原因，也有国外基建需求不断提升的现实因素。在他看　来，虽然国外市场订单火热，但占比还不算高，未来还有很大提升空间。

　　做当地企业

　　以往装备制造企业走出去，需要大量既懂产品、又了解当地市场和客户需求的人才，这是一件很难的事。依赖于少数代理商，业务量又难以取得突破。当前，湖南工程机械企业正积极拓展海外市场，进行“本地化”布局。

　　当地时间8月15日，三一印尼“灯塔工厂”生产的首台挖掘机下线，标志着中国工程机械行业第一座海外“灯塔工厂”建成投产。这个总投资2亿元的工厂，主要生产面向东南亚市场的13吨到55吨挖掘机，一期规划年产能3000台。

　　中联重科则搭建起整套全球研发、生产、营销与服务网络。去年，中联重科建设的欧洲新工厂有序运营，海外生产基地布局升级；该企业还在印度推出拖泵半散件新组装模式，本地化制造体系进一步完善。

　　目前，中联重科在全球40多个国家拥有分子公司及营销、科研机构，100多个销售网点，打造了9个生产基地、38个贸易平台、10个备件中心库，产品和服务已覆盖至130多个国家和地区。值得一提的是，在今年的德国宝马展上，中联重科带来的各类高端产品中，超过50%为欧洲本地化制造。

　“中国企业走出去是企业的发展战略，关键是要本土化，要融入当地文化，做当地企业。”中联重科董事长詹纯新曾断言。

　　如今，这句话正在包括中联重科在内的湖南工程机械企业身上得到验证。

　　自2013年进入韩国市场以来，山河智能不仅推出了多款创新型的桩架产品，并于2018年成立了韩国子公司——山河韩国株式会社，保证更短交货周期和更好售后服务。目前，山河智能桩架类产品销售连续3年在韩国市场占有率第一且逐年增长。

　　有技术还要有服务

　　中联重科50吨“双子”超大动臂塔机携手参建环地中海区域最高楼——伊斯坦布尔国际金融中心，成为点缀未来土耳其地标性建筑的靓丽风景线；在莫斯科地铁工程，铁建重工五台盾构机如同“五朵金花”，成功挑战零下35摄氏度的极寒作业环境，成为中国掘进机海外施工典范……想要在国际市场占得一席之地，领先的技术实力无疑是“敲门砖”。

　　德国宝马展上，三一的纯电动起重机、纯电动搅拌车、纯电动挖掘机等新品吸睛无数。其中，由三一和普茨迈斯特联合研发的中国第一款获得欧洲市场准入资格的电动搅拌车先后通过近80项严苛的认证测试。

　　为响应国际国内对绿色节能的市场需求，电动化正成为三一集团的重要发展方向。“预计到今年年底，整个集团的研发人员将有超过50%从事电动化研发业务。”三一集团研发管理总部产品规划负责人孙春华说。

　　有技术还要有服务。凭借出色的研发实力、服务能力和品牌影响力，铁建重工在国内外市场上赢得良好口碑，成为响当当的中国掘进机王牌军。铁建重工的盾构机在印度地铁、意大利高铁、斯里兰卡引水项目等工程建设中多点开花。

　“中国高端地下工程装备从跟跑、并跑再到领跑，‘世界装备，装备中国’已成为过去，‘中国装备，装备世界’正在变成现实。“铁建重工党委书记、董事长刘飞香感慨。

　　相关数据显示，目前，以铁建重工为代表的国产隧道掘进机占据了全球三分之二的市场份额，实现“逆袭”。